2026/03/23
【澤円】僕が出会った「デキる営業」はとにかく〇〇をした
多くの企業が生産性向上を目指し、DX、AI活用と打ち手を探している。しかし、DXに詳しい澤円氏によると、「まったくトランスフォームしてない」企業が多いのも事実だ。
そんななか、「住宅・不動産業界の営業DX」を掲げ、営業支援によって付加価値の向上を目指すのがhomieだ。営業の本質的な価値に注目し、営業パーソンの支援を通じて、家を探す人々にもこれまで以上の価値を届けようとしている。
では、なぜhomieには「本物のDX」ができるのか。「買った人が幸せになる」営業の極意とは。澤円氏と、homieで営業組織を率いる木下悠氏が語り合う。
そんななか、「住宅・不動産業界の営業DX」を掲げ、営業支援によって付加価値の向上を目指すのがhomieだ。営業の本質的な価値に注目し、営業パーソンの支援を通じて、家を探す人々にもこれまで以上の価値を届けようとしている。
では、なぜhomieには「本物のDX」ができるのか。「買った人が幸せになる」営業の極意とは。澤円氏と、homieで営業組織を率いる木下悠氏が語り合う。
写真左から、澤円氏、木下氏。
「DX＝効率化」は致命的な勘違い
澤 いきなり本題ですが、住宅・不動産業界って、市場はすごく大きいのに、デジタル化やDXから取り残されていませんか。
木下 そうですね。特に不動産会社はコンビニよりも店舗数が多くて、事業規模もさまざまですが、過去の慣例から抜けきれていないところがあります。それでhomieは「住宅・不動産業界の営業DX」というビジョンを掲げ、生産性向上の後押しをしています。
澤 それはやりがいがありそうだ。
木下 私たちが提供する「HOTLEAD」は、いわばインサイドセールスのアウトソーシングです。
「コンシェルジュ」と呼ばれる専門スタッフと、システムの力の掛け合わせで、反響対応（顧客からの問い合わせ対応）を行うのですが、Webから問い合わせが入ると、コンシェルジュが即座に連絡をとります。
検討の初期段階であれば、希望条件の整理や潜在的なニーズの把握、属性のプロファイリングをします。より前向きな問い合わせであれば、来店相談や物件・モデルハウス見学の希望スケジュールを確認した状態で、会話内容から背景情報までを営業担当者へ渡す、というのが基本ですね。
木下 私たちが提供する「HOTLEAD」は、いわばインサイドセールスのアウトソーシングです。
「コンシェルジュ」と呼ばれる専門スタッフと、システムの力の掛け合わせで、反響対応（顧客からの問い合わせ対応）を行うのですが、Webから問い合わせが入ると、コンシェルジュが即座に連絡をとります。
検討の初期段階であれば、希望条件の整理や潜在的なニーズの把握、属性のプロファイリングをします。より前向きな問い合わせであれば、来店相談や物件・モデルハウス見学の希望スケジュールを確認した状態で、会話内容から背景情報までを営業担当者へ渡す、というのが基本ですね。
澤 つまり、従来は営業担当がやっていた仕事の一部を、HOTLEADが引き受ける。
木下 そうです。「顧客との接点を一気通貫に引き受けるのが営業」という考えはいまだに根強いのですが、そこに私たちが入り込んで、商談化するところまで進めます。
単なるアポ取り代行やコールセンターではなく、必要な情報を聞き出したり、整理したりして、いいかたちで営業担当にバトンを渡すことで、「本当に時間を使うべきところ」に注力してもらうためのサービスです。
サービスローンチからの約6年で、全国約1600の店舗に導入されるところまで来ました。
木下 そうです。「顧客との接点を一気通貫に引き受けるのが営業」という考えはいまだに根強いのですが、そこに私たちが入り込んで、商談化するところまで進めます。
単なるアポ取り代行やコールセンターではなく、必要な情報を聞き出したり、整理したりして、いいかたちで営業担当にバトンを渡すことで、「本当に時間を使うべきところ」に注力してもらうためのサービスです。
サービスローンチからの約6年で、全国約1600の店舗に導入されるところまで来ました。
澤 すばらしい。日本では、「効率化のためのDX（デジタル化）」がはびこっています。
日々の業務のなかには、「コア」な部分と「ノンコア」な部分があります。ノンコア業務の効率化も重要ですが、それはあくまで必要条件。それだけだと、トランスフォーム（DX）じゃなくて、ただの時短です。十分条件は、デジタルの力で浮いた時間をコアな仕事に投入して「本業を成長させること」。
でも、ここが難易度が高い。事業会社の中にITに明るい人がいるか、ITベンダーにビジネスに明るい人がいないと、中途半端なことをしてちょっとした効率化で終わるか、下手したら、かえって環境を悪化させてしまいますから。
木下 その点、homieは私も代表の村上も、システムの責任者やほかのボードメンバーも全員が住宅・不動産業にかかわってきた人間です。
澤 なるほど。業界を知り尽くした人たちが集まっているから、本当の「DX」ができるんですね。
日々の業務のなかには、「コア」な部分と「ノンコア」な部分があります。ノンコア業務の効率化も重要ですが、それはあくまで必要条件。それだけだと、トランスフォーム（DX）じゃなくて、ただの時短です。十分条件は、デジタルの力で浮いた時間をコアな仕事に投入して「本業を成長させること」。
でも、ここが難易度が高い。事業会社の中にITに明るい人がいるか、ITベンダーにビジネスに明るい人がいないと、中途半端なことをしてちょっとした効率化で終わるか、下手したら、かえって環境を悪化させてしまいますから。
木下 その点、homieは私も代表の村上も、システムの責任者やほかのボードメンバーも全員が住宅・不動産業にかかわってきた人間です。
澤 なるほど。業界を知り尽くした人たちが集まっているから、本当の「DX」ができるんですね。
デキる営業、ダメな営業の違い
澤 先ほど、「本当に時間を使うべきところ」というキーワードが出ましたけど、営業のコアな業務って、やっぱり商談であり、提案ですよね。
木下 まさに。やり取りのなかで「このお客さんは何が欲しいのか」「この人はどうなりたいのか」を理解して、提案する。
一方、資料請求への対応や、契約書の作成というのは、重要な仕事ではあるけど、ノンコア業務です。
澤 コロナ禍で、「これこそが住宅・不動産のあるべき営業だよな」という体験をしました。ずっと家にいたら飽きてしまって、新しく家を借りるか、買うかしようということになったんです。
すると、不動産会社で担当してくれた人が、「デザインもいいし、土地も広いけど、風向きによって畜産施設の臭いがくるかもしれないです」みたいに、ネガティブな情報まで全部共有してくれた。
木下 まさに。やり取りのなかで「このお客さんは何が欲しいのか」「この人はどうなりたいのか」を理解して、提案する。
一方、資料請求への対応や、契約書の作成というのは、重要な仕事ではあるけど、ノンコア業務です。
澤 コロナ禍で、「これこそが住宅・不動産のあるべき営業だよな」という体験をしました。ずっと家にいたら飽きてしまって、新しく家を借りるか、買うかしようということになったんです。
すると、不動産会社で担当してくれた人が、「デザインもいいし、土地も広いけど、風向きによって畜産施設の臭いがくるかもしれないです」みたいに、ネガティブな情報まで全部共有してくれた。
それぞれの候補について事細かに話してくれるから、どんどん信頼度が上がって、気分もよくなって、結局、当初の予算よりも随分高い家を買いました（笑）。
木下 それはデキる営業ですね（笑）。
澤 しかも、価格交渉も頑張ってくれて。あとから聞いたら、その人はトップセールスだったそうです。
向こうが全部話してくれるものだから、こっちもいろいろ話す。そして「澤さんはこういうマインドセットで家を探しているんだな」と理解して、いろいろと提案してくれる。僕は途中から、「信頼できるこの人が言うなら買おう」というスタンスになっていました。
木下 その営業さんに出会えたのは、本当に「ラッキー」ですよ。
住宅・不動産業界でも、コロナ禍による業績への影響は当然ありました。一方で、住み替えを希望する人が多くいたので、商談化までこぎつければ、ほとんど決まるような状態でもあったんです。
モノが簡単に売れるという環境において、営業サイドでよくない変化がありました。「澤さんに買ってもらおう」ではなくて「これを買ってくれる人を探そう」と考えるようになってしまったんです。
木下 それはデキる営業ですね（笑）。
澤 しかも、価格交渉も頑張ってくれて。あとから聞いたら、その人はトップセールスだったそうです。
向こうが全部話してくれるものだから、こっちもいろいろ話す。そして「澤さんはこういうマインドセットで家を探しているんだな」と理解して、いろいろと提案してくれる。僕は途中から、「信頼できるこの人が言うなら買おう」というスタンスになっていました。
木下 その営業さんに出会えたのは、本当に「ラッキー」ですよ。
住宅・不動産業界でも、コロナ禍による業績への影響は当然ありました。一方で、住み替えを希望する人が多くいたので、商談化までこぎつければ、ほとんど決まるような状態でもあったんです。
モノが簡単に売れるという環境において、営業サイドでよくない変化がありました。「澤さんに買ってもらおう」ではなくて「これを買ってくれる人を探そう」と考えるようになってしまったんです。
澤 お客さんにとっての利益ではなく、モノを中心に考えるようになってしまった、と。
木下 そうです。思い出すのが、私にとっての「営業の原体験」です。私は新卒でリクルートに入社して、不動産部門に配属されたんですが、3年目に「ほぼ退職勧告」と言われる最低評価をつけられたことがあります。
澤 いったい、何をやったんですか（笑）。
木下 顧客のところに通っては、ガンガン提案していたんですよ。ただ、振り返ってみると、独りよがりで、顧客の話を聞いていなかった。自分が売りたいものを売ろうとして、「いい提案をしているのに、俺の何が悪いんだ」と。
澤 「買わないやつが悪い」っていう、ダメな営業の典型的な思考ですね。
木下 そうです。思い出すのが、私にとっての「営業の原体験」です。私は新卒でリクルートに入社して、不動産部門に配属されたんですが、3年目に「ほぼ退職勧告」と言われる最低評価をつけられたことがあります。
澤 いったい、何をやったんですか（笑）。
木下 顧客のところに通っては、ガンガン提案していたんですよ。ただ、振り返ってみると、独りよがりで、顧客の話を聞いていなかった。自分が売りたいものを売ろうとして、「いい提案をしているのに、俺の何が悪いんだ」と。
澤 「買わないやつが悪い」っていう、ダメな営業の典型的な思考ですね。
「営業するな」が営業の極意
澤 そんな最悪の状態からどうやって脱出したんですか。
木下 ある日、上司から「お前が行くと、お客さんが嫌な気持ちになる」って言われたんですよ。「だから営業しなくていい。でも、お客さんのところに行ってこい」って。意味わかんないじゃないですか（苦笑）。
わかんないんだけど、言われたとおりお客さんのところに行く。まあ、行ったら、5分とか10分で帰されるわけですよ。
澤 追い返されちゃってますね。相手が嫌な気持ちになってる証拠だ（笑）。
木下 ある日、上司から「お前が行くと、お客さんが嫌な気持ちになる」って言われたんですよ。「だから営業しなくていい。でも、お客さんのところに行ってこい」って。意味わかんないじゃないですか（苦笑）。
わかんないんだけど、言われたとおりお客さんのところに行く。まあ、行ったら、5分とか10分で帰されるわけですよ。
澤 追い返されちゃってますね。相手が嫌な気持ちになってる証拠だ（笑）。
木下 あまりに早く帰らされるから、何かがマズイというのはわかる。それでとりあえず、1時間いることを目標にして、どうしたらいいのかを考えました。
だけど、ヒアリングしようとしても、何も教えてもらえない。何か役に立つのではと、データを持って行っても「へえ、ありがとう」で終わる。でも、15分になった。
次にデータを一緒に見ながら、「こういうことが起こっていませんか」と話を振ってみたら、「ああ、実はね」と会話が続いた。
それを続けているうちに、「もっと集客増やしたいんだけど」と課題を教えてくれた。「だったら、こういう方法はどうですか」「いや、それだと予算オーバーだよ」「一度、チラシを削ってみたらどうでしょう」「なるほど、やってみようか」と。
澤 いつの間にか、ちゃんと話を聞いて、提案できる営業になってますね。上司の「営業するな」というアドバイスが刺さったんだ。
だけど、ヒアリングしようとしても、何も教えてもらえない。何か役に立つのではと、データを持って行っても「へえ、ありがとう」で終わる。でも、15分になった。
次にデータを一緒に見ながら、「こういうことが起こっていませんか」と話を振ってみたら、「ああ、実はね」と会話が続いた。
それを続けているうちに、「もっと集客増やしたいんだけど」と課題を教えてくれた。「だったら、こういう方法はどうですか」「いや、それだと予算オーバーだよ」「一度、チラシを削ってみたらどうでしょう」「なるほど、やってみようか」と。
澤 いつの間にか、ちゃんと話を聞いて、提案できる営業になってますね。上司の「営業するな」というアドバイスが刺さったんだ。
木下 そうなんです。追い返されないために、本気で顧客のことを考えるようになって、そうしたら勝手に売上が上がった。そういう原体験があるので、「営業は売ることが仕事じゃない」というのが、私にとってはお題目じゃなく、事実として刻み込まれているんです。
澤 HOTLEADって、問い合わせから商談化までのステップをコンシェルジュが請け負ってくれるから、営業担当はその後の工程に集中できるわけですよね。
時間にも余裕が生まれて、お客さんの話をじっくり聞きながら、提案できるようになる。しかも、コンシェルジュによって、ある程度情報が得られた状態で臨める。つまりは、「生まれ変わったほうの木下さん」みたいな営業を、より多くの人に実践してもらうためのサービスなんですね。
木下 おっしゃる通りです。僕はhomie代表の村上とは旧知の仲で、彼から誘われて、サービスの概要を聞いた瞬間、「それ、最高のサービスだから一緒にやろう」と飛び乗りました。
もちろん、業界には古い体質も残っているので、すぐに思いが伝わるケースばかりではありません。
ですが、私たちが自身の経験から「この考えは間違っていない」と信じているのと、導入各社の現場の方たちと丁寧に対話を続けながら、成果を生み出すことにこだわってきたことが、ここまで受け入れられた理由だと思います。
澤 HOTLEADって、問い合わせから商談化までのステップをコンシェルジュが請け負ってくれるから、営業担当はその後の工程に集中できるわけですよね。
時間にも余裕が生まれて、お客さんの話をじっくり聞きながら、提案できるようになる。しかも、コンシェルジュによって、ある程度情報が得られた状態で臨める。つまりは、「生まれ変わったほうの木下さん」みたいな営業を、より多くの人に実践してもらうためのサービスなんですね。
木下 おっしゃる通りです。僕はhomie代表の村上とは旧知の仲で、彼から誘われて、サービスの概要を聞いた瞬間、「それ、最高のサービスだから一緒にやろう」と飛び乗りました。
もちろん、業界には古い体質も残っているので、すぐに思いが伝わるケースばかりではありません。
ですが、私たちが自身の経験から「この考えは間違っていない」と信じているのと、導入各社の現場の方たちと丁寧に対話を続けながら、成果を生み出すことにこだわってきたことが、ここまで受け入れられた理由だと思います。
「買った人の人生が良くなる」がゴール
澤 「顧客に何が欲しいかを聞いたら、『もっと速い馬だ』と答えるだろう」って、フォードさんの有名な言葉があるじゃないですか。
自動車を知らない人は、「もっと速い移動手段はないか」ではなく「もっと速い馬はいないのか」と考えてしまう。要は、顧客自身も何を欲しているか分かっていないという前提がないと、芯を食った提案はできない。
僕に家を売った人は、会話の中でそれを見事にやったわけですが、はっきり言っちゃうと、時間的な観点ではものすごく効率が悪いんですよ。だけど、アンケートフォームを送り付けて、それを埋めてもらうだけでは本質的なところは出てこない。
だからこそ、商談はAIに置き換えがなかなかできない、人間だからできる、人間がやるべき業務なんです。
自動車を知らない人は、「もっと速い移動手段はないか」ではなく「もっと速い馬はいないのか」と考えてしまう。要は、顧客自身も何を欲しているか分かっていないという前提がないと、芯を食った提案はできない。
僕に家を売った人は、会話の中でそれを見事にやったわけですが、はっきり言っちゃうと、時間的な観点ではものすごく効率が悪いんですよ。だけど、アンケートフォームを送り付けて、それを埋めてもらうだけでは本質的なところは出てこない。
だからこそ、商談はAIに置き換えがなかなかできない、人間だからできる、人間がやるべき業務なんです。
木下 営業として立派な成績を挙げている方の中にも、「資料請求の反響対応も営業の仕事だろう」という固定観念の強いケースはあります。
ただ、「営業がやるべき仕事、営業にしかできない仕事って何だっけ」と考えたとき、有限の時間をどこに注ぎ込むべきか、その時間を1秒でも多く捻出するために、使えるものは使ったほうがいい、と理解していただけるはずです。
ただ、「営業がやるべき仕事、営業にしかできない仕事って何だっけ」と考えたとき、有限の時間をどこに注ぎ込むべきか、その時間を1秒でも多く捻出するために、使えるものは使ったほうがいい、と理解していただけるはずです。
澤 営業の仕事の本質って、モノを売って会社に利益をもたらすことじゃなくて、「買った人の人生が良くなること」なんですよ。
「その人に会って、その人から買ったことで、人生が良くなる」っていうプロデューサーじゃなきゃいけない。
木下 それこそまさにhomieの考えです。家探しはその人の人生に大きく関わります。HOTLEADが介在することで、家探しのお手伝いをする営業にも、家を探している人にも、今まで以上の価値を提供したい。
澤 抽象的な話をすると、すべてのビジネスは社会貢献なんですよ。本来、誰かの人生をよくした分に対するフィーとして、売上が上がるんですから。
木下さんはドラマ『地面師たち』を見ましたか。ネタバレですが、「地面師という仕事は」というセリフに対して、「それは仕事じゃなくて犯罪です」というのが最後のセリフだった。
ビジネスから社会貢献が抜けると、「犯罪」になっちゃう。これは極端な話だけど、より幸せな状態を作れていない営業って、「仕事」とも言えないんですよね。
「その人に会って、その人から買ったことで、人生が良くなる」っていうプロデューサーじゃなきゃいけない。
木下 それこそまさにhomieの考えです。家探しはその人の人生に大きく関わります。HOTLEADが介在することで、家探しのお手伝いをする営業にも、家を探している人にも、今まで以上の価値を提供したい。
澤 抽象的な話をすると、すべてのビジネスは社会貢献なんですよ。本来、誰かの人生をよくした分に対するフィーとして、売上が上がるんですから。
木下さんはドラマ『地面師たち』を見ましたか。ネタバレですが、「地面師という仕事は」というセリフに対して、「それは仕事じゃなくて犯罪です」というのが最後のセリフだった。
ビジネスから社会貢献が抜けると、「犯罪」になっちゃう。これは極端な話だけど、より幸せな状態を作れていない営業って、「仕事」とも言えないんですよね。
今は営業「5.0」への過渡期
澤 ここ15年くらい、ECサイトのレコメンデーション機能とSNSの登場によって爆増したのが、個別最適化のニーズです。「30代男性ならこれでしょ」みたいな、セグメンテーションでのマーケティングがまったく響かなくなって、お客さんを幸せにできなくなった。
でも、これって当たり前といえば当たり前なんですよ。たとえば、恋人の誕生日に「流行ってるから、これあげる」なんて、やらないじゃないですか。
売る側の都合で、ある意味ごまかしていた部分が、ITの発達によって、通用しなくなっちゃった。
木下 個別最適はカギですね。私は今、営業は「5.0」フェーズに差し掛かっていると思っているんです（下図参照）。
でも、これって当たり前といえば当たり前なんですよ。たとえば、恋人の誕生日に「流行ってるから、これあげる」なんて、やらないじゃないですか。
売る側の都合で、ある意味ごまかしていた部分が、ITの発達によって、通用しなくなっちゃった。
木下 個別最適はカギですね。私は今、営業は「5.0」フェーズに差し掛かっていると思っているんです（下図参照）。
じゃあ次の営業5.0が何を目指すかというと、顧客と個別に向き合って、一緒に意味や価値を作っていくことなんじゃないかな、と。「こういうこと、できたらいいですよね」と、価値を共創する。
澤 それを実現するには、これまで以上に眼の前の相手に興味を持たなきゃいけない。これって「人の話を聞くのが好き」とかではなく、「意志」の問題なんです。意志を持って、相手に興味を持つかどうか。
恋人へのプレゼントって、少なくとも好きなブランドや、最近興味を持っていることを探りますよね。さらには、贈る側の「似合うだろうな」「これを着けたらさらに素敵だ」という思いも含まれる。それと同じことを「デキる営業」は求められている。
澤 それを実現するには、これまで以上に眼の前の相手に興味を持たなきゃいけない。これって「人の話を聞くのが好き」とかではなく、「意志」の問題なんです。意志を持って、相手に興味を持つかどうか。
恋人へのプレゼントって、少なくとも好きなブランドや、最近興味を持っていることを探りますよね。さらには、贈る側の「似合うだろうな」「これを着けたらさらに素敵だ」という思いも含まれる。それと同じことを「デキる営業」は求められている。
木下 家を買う、売るというのは、多くの人にとって勇気のいる決断です。情報量が非常に多く、一人で最適な選択をすることは難しくもあります。だからこそ、顧客の意思決定をサポートし、後押しする営業って、すごく尊い仕事だと思うんです。
そんな営業の生産性向上をサポートすることで、より多くの人に幸せになってもらいたい。きれいごとに聞こえるかもしれませんが、homieは「人×テクノロジー」で、本気で営業を支援していきます。
そんな営業の生産性向上をサポートすることで、より多くの人に幸せになってもらいたい。きれいごとに聞こえるかもしれませんが、homieは「人×テクノロジー」で、本気で営業を支援していきます。
本記事はNewsPicks Brand Designが制作したコンテンツです。
執筆：唐仁原俊博
撮影：小島マサヒロ
デザイン：立花和政
編集：大高志帆
執筆：唐仁原俊博
撮影：小島マサヒロ
デザイン：立花和政
編集：大高志帆
