2026/03/02
すごい、何それ、いつの間に。「正解がない」企業の働き方
大半の営業パーソンは、顧客とのやり取りや接客のほかに、多くの業務を抱えている。
しかし、住宅・不動産業界においてだけは、少し事情が変わりつつあるのをご存知だろうか。彼らの膨大な業務の一部を、人とテクノロジーを駆使して担い、付加価値創造の後押しをするhomieという企業の存在ゆえだ。
homieが目指すのは、住宅・不動産業界の「新基準」をつくること。サービスを通じて、営業パーソンを含むすべての人が「自分らしさを楽しめる社会」の実現を目指す。
では、homieのサービスはどのように磨き上げられるのか。今のhomieでしか得られない「住宅・不動産業界を変える」醍醐味とは。代表の村上氏をはじめとする経営陣に聞いた。
しかし、住宅・不動産業界においてだけは、少し事情が変わりつつあるのをご存知だろうか。彼らの膨大な業務の一部を、人とテクノロジーを駆使して担い、付加価値創造の後押しをするhomieという企業の存在ゆえだ。
homieが目指すのは、住宅・不動産業界の「新基準」をつくること。サービスを通じて、営業パーソンを含むすべての人が「自分らしさを楽しめる社会」の実現を目指す。
では、homieのサービスはどのように磨き上げられるのか。今のhomieでしか得られない「住宅・不動産業界を変える」醍醐味とは。代表の村上氏をはじめとする経営陣に聞いた。
写真左から、homie株式会社中島氏、村上氏、木下氏。
住宅・不動産営業の「新基準」
住宅・不動産業界の営業環境が変わりつつある──。そう聞いても、業界の「中の人」ほど、にわかには信じられないかもしれない。その立役者が、本記事の主役であるhomie株式会社だ。
homieは、住宅・不動産業界に特化し、営業DXの実現を目指す。主力事業は、2020年6月にローンチした反響対応の分業サービス「HOTLEAD」だ。住宅・不動産各社のHPや各種ポータルサイト経由で入った問い合わせに対して、人×テクノロジーによる初期対応を行う。
これまで、不動産売買、賃貸仲介、そして注文住宅と徐々に提供領域を広げていき、累計約70万件の反響対応から、約20万件（2026年1月末時点）のアポイントを創出してきた。
homieは、住宅・不動産業界に特化し、営業DXの実現を目指す。主力事業は、2020年6月にローンチした反響対応の分業サービス「HOTLEAD」だ。住宅・不動産各社のHPや各種ポータルサイト経由で入った問い合わせに対して、人×テクノロジーによる初期対応を行う。
これまで、不動産売買、賃貸仲介、そして注文住宅と徐々に提供領域を広げていき、累計約70万件の反響対応から、約20万件（2026年1月末時点）のアポイントを創出してきた。
代表の村上靖知氏は新卒でリクルートに就職し、不動産情報サイトSUUMOの企画営業職としてさまざまなクライアントを担当。その後も一貫して不動産業界に携わり続け、2019年にhomieを共同創業した。
「たまたまSUUMOに配属されたのがきっかけで、不動産の仕事の面白さを知りました。家探しは、生き方を探すこと。不動産の仕事は人の生き方に直結する仕事だと気付いたからです。
ですが、いまいち、業務フローをデジタル化しきれず、営業パーソンの負担は大きい。その課題を解決できれば、世の中全体が良い方向に変わる大きなインパクトになると思ったんです」（村上氏）
「たまたまSUUMOに配属されたのがきっかけで、不動産の仕事の面白さを知りました。家探しは、生き方を探すこと。不動産の仕事は人の生き方に直結する仕事だと気付いたからです。
ですが、いまいち、業務フローをデジタル化しきれず、営業パーソンの負担は大きい。その課題を解決できれば、世の中全体が良い方向に変わる大きなインパクトになると思ったんです」（村上氏）
価値共創室長として営業部門のリーダーを務める木下悠氏もリクルート出身だ。同じ不動産領域で働くうちに意気投合。その後も親交は続き、後述する村上氏からの電話を機に、homieに参画することになった。
木下氏は「ゼロイチの段階が終わり、これからhomieの第2創業期がはじまる」と話す。
木下氏は「ゼロイチの段階が終わり、これからhomieの第2創業期がはじまる」と話す。
「営業はアポ取りも反響対応も、クロージング、アフターフォローまで『一気通貫でやるのが当たり前』という世界でした。
そこに僕たちが『分業しましょう』と入っていくので、不満を感じる人がいなかったわけではない。でも、成果が出て、それを喜んでくれる人たちがいるからこそ、homieが徐々に受け入れられてきた。
homieは今、住宅・不動産営業の新しい基準、標準みたいなものを、自社だけでなく、導入企業の人たちと一緒に作ろうとしています。感覚としては『編み上げていこうとしている』が一番近いかな」（木下氏）
そこに僕たちが『分業しましょう』と入っていくので、不満を感じる人がいなかったわけではない。でも、成果が出て、それを喜んでくれる人たちがいるからこそ、homieが徐々に受け入れられてきた。
homieは今、住宅・不動産営業の新しい基準、標準みたいなものを、自社だけでなく、導入企業の人たちと一緒に作ろうとしています。感覚としては『編み上げていこうとしている』が一番近いかな」（木下氏）
「ちょっと相談しよう」カルチャー
「カップラーメンにお湯を入れたタイミングで村上から電話が来て、『後でいい？』と返したのを覚えています」と、木下氏。homie参画のきっかけになった電話でのエピソードだ。
しかし、「後で」話を聞き、「今まさに自分が一番欲しいサービスを手掛けているとわかり、興奮した」（木下氏）という。
2021年当時、教育業界にいた木下氏がストレスを感じていたのが、アポの取りづらさだ。
学校へ電話をかけ、教師と話す。一度話せれば、7〜8割の高い受注率だった。しかし、肝心の教師がなかなかつかまらない。「授業中でいない」「休み時間でいない」「部活の指導でいない」などなど。一日に100件かけて、話せるのは10人程度だったという。
しかし、「後で」話を聞き、「今まさに自分が一番欲しいサービスを手掛けているとわかり、興奮した」（木下氏）という。
2021年当時、教育業界にいた木下氏がストレスを感じていたのが、アポの取りづらさだ。
学校へ電話をかけ、教師と話す。一度話せれば、7〜8割の高い受注率だった。しかし、肝心の教師がなかなかつかまらない。「授業中でいない」「休み時間でいない」「部活の指導でいない」などなど。一日に100件かけて、話せるのは10人程度だったという。
「『アポさえ決まればいくらでも受注できるのに』と悶々としていたところに、村上が『一緒に反響対応のサービスをやらないか』と声をかけてくれた。
自動的に商談が供給されるなんて、多くの営業にとって、こんなにいい話はないですよ」（木下氏）
営業という仕事の醍醐味は商談。そこにフォーカスできるのであれば、営業の価値をさらに向上させられる。そう考えた木下氏は、すぐにhomieへの参画を決めた。
それから5年近くたち、導入企業も従業員も増えたhomieだが、セールスチームは10人強。毎週実施するチーム会は「まったくギスギスしなくて驚いている」と木下氏は笑う。
自動的に商談が供給されるなんて、多くの営業にとって、こんなにいい話はないですよ」（木下氏）
営業という仕事の醍醐味は商談。そこにフォーカスできるのであれば、営業の価値をさらに向上させられる。そう考えた木下氏は、すぐにhomieへの参画を決めた。
それから5年近くたち、導入企業も従業員も増えたhomieだが、セールスチームは10人強。毎週実施するチーム会は「まったくギスギスしなくて驚いている」と木下氏は笑う。
2時間のうち、数字の報告は十数分で終わり。あとは「こんなことに気づいた」「先週、こんないいことがあった」と、情報と意見の交換で盛り上がる。
「営業のマネジメント歴が長いので、言い訳するマネージャーも大勢見てきました。内心では、『与えられた裁量で問題を解決し、チームを導くのがあなたの仕事でしょうが』と思いながら、対応策を提案したのも一度や二度ではありません。
でも、homieでは、みんなが自主的に『ここ、ちょっと相談しよう』と試行錯誤しているんですよ。セールスだけでなく、反響対応をしているコンシェルジュもそうだし、エンジニアたちもそう。部門を跨いでの相談も当たり前に行われている。『ボトムアップ』がお題目でなく、精神として根付いているのを感じます」（木下氏）
「営業のマネジメント歴が長いので、言い訳するマネージャーも大勢見てきました。内心では、『与えられた裁量で問題を解決し、チームを導くのがあなたの仕事でしょうが』と思いながら、対応策を提案したのも一度や二度ではありません。
でも、homieでは、みんなが自主的に『ここ、ちょっと相談しよう』と試行錯誤しているんですよ。セールスだけでなく、反響対応をしているコンシェルジュもそうだし、エンジニアたちもそう。部門を跨いでの相談も当たり前に行われている。『ボトムアップ』がお題目でなく、精神として根付いているのを感じます」（木下氏）
homie=ロジック＋感性
そんなhomieは昨年、「テクノロジーの力で、不動産業界を、もっとスマートに」をミッションに掲げるRed Frascoと経営統合した。
Red Frascoの取締役とhomieのVP of Product（プロダクト担当責任者）を兼務する中島正貴氏も、「誰に言われたわけでもないのに、現場レベルで課題設定してPDCAを回すのがhomieの当たり前なんですよ」と驚きを隠さない。
在籍時に交流はなかったものの、実は中島氏もリクルート出身。エンジニアとして入社し、SUUMOカウンター（アドバイザーに相談ができる実店舗）の業務システムづくりなどに従事していた。
Red Frascoの取締役とhomieのVP of Product（プロダクト担当責任者）を兼務する中島正貴氏も、「誰に言われたわけでもないのに、現場レベルで課題設定してPDCAを回すのがhomieの当たり前なんですよ」と驚きを隠さない。
在籍時に交流はなかったものの、実は中島氏もリクルート出身。エンジニアとして入社し、SUUMOカウンター（アドバイザーに相談ができる実店舗）の業務システムづくりなどに従事していた。
Red Frascoの創業者である竹内士郎氏は、homieの共同創業者でもある。2社はもともと兄弟会社のような関係であり、最初は同じオフィスに入居していた。中島氏は、当時を振り返ってこう話す。
「コンシェルジュがお客さまと電話しているのを聞きながら、『いいサービスだし、集まっているコンシェルジュもいいな』と思っていたんです」
コンサルティング・企画設計などの上流工程から、集客・サイト開発・運用分析などの実務まで。デジタルの力で一気通貫の支援を行うRed Frascoでは、何よりロジックを重視したサービス開発を行う。
一方のhomieは、toCの要素がより強く、相手方の感情も踏まえた判断が求められる。ロジックと感性の両方が必要とされるので、2社では空気感がずいぶん違うそうだ。
「コンシェルジュがお客さまと電話しているのを聞きながら、『いいサービスだし、集まっているコンシェルジュもいいな』と思っていたんです」
コンサルティング・企画設計などの上流工程から、集客・サイト開発・運用分析などの実務まで。デジタルの力で一気通貫の支援を行うRed Frascoでは、何よりロジックを重視したサービス開発を行う。
一方のhomieは、toCの要素がより強く、相手方の感情も踏まえた判断が求められる。ロジックと感性の両方が必要とされるので、2社では空気感がずいぶん違うそうだ。
「homieがすごいのは、コンシェルジュの人たちも『言われた業務をこなす』のではなく、『自立自走しながら改善点を見つける』姿勢がある点です。コンシェルジュチームにヒアリングをすると、課題をポンポン挙げてもらえるし、システムに手を入れたら、すぐにフィードバックしてくれる」と、中島氏。
これは、「自分たちでサービスをどんどんよくしていこう」という精神に加えて、「改善点を挙げたら、ちゃんと反映してくれる」という信頼関係の表れでもあるだろう。
こうしたhomieの空気は、村上氏が目指してきたものでもある。
「homieはオペレーションファーストの会社です。それが正しく回り続けるためにも、現場を知らない人間がトップダウンで意思決定をしてはいけない。そもそも僕自身のキャラでもないですからね」（村上氏）
これは、「自分たちでサービスをどんどんよくしていこう」という精神に加えて、「改善点を挙げたら、ちゃんと反映してくれる」という信頼関係の表れでもあるだろう。
こうしたhomieの空気は、村上氏が目指してきたものでもある。
「homieはオペレーションファーストの会社です。それが正しく回り続けるためにも、現場を知らない人間がトップダウンで意思決定をしてはいけない。そもそも僕自身のキャラでもないですからね」（村上氏）
あなたらしさを、彩ろう。
熱量の高い人が声を上げられれば、プロダクトの進化を促すことができる。それを実現させるためにもhomieは、創業時からコミュニケーションの取りやすい環境や、心理的安全性にこだわってきた。
2022年。創業4期目となり、導入店舗数も増えてきたタイミングで、「今後、組織が大きくなっても提供価値を見失わないよう、homieの価値を言語化しよう」と決めた。当時約50人の従業員（2026年2月現在は131人）にアンケートを取ったうえで、10名弱の有志が集まり、半年以上の期間、話し合ったのだ。
生まれたのが下図の「COLOR YOUR ROLE ／あなたらしさを、彩ろう。」というミッションだ。
2022年。創業4期目となり、導入店舗数も増えてきたタイミングで、「今後、組織が大きくなっても提供価値を見失わないよう、homieの価値を言語化しよう」と決めた。当時約50人の従業員（2026年2月現在は131人）にアンケートを取ったうえで、10名弱の有志が集まり、半年以上の期間、話し合ったのだ。
生まれたのが下図の「COLOR YOUR ROLE ／あなたらしさを、彩ろう。」というミッションだ。
「組織である以上、相手の話を聞かずに勝手に動く『Color Yourself』だとマズいですが、相手の話を聞きながら、自分で役割とやるべきことを見つけて動く人がhomieにはたくさんいます。
だから、『こんなの作ってみたんですが』と言われて、『すごい、何それ、いつの間に』って驚くことが多いんです」（木下氏）
同時に生み出されたバリューは、下図の「（ごきげんに働くための）5つのナイス」としてまとめられた
だから、『こんなの作ってみたんですが』と言われて、『すごい、何それ、いつの間に』って驚くことが多いんです」（木下氏）
同時に生み出されたバリューは、下図の「（ごきげんに働くための）5つのナイス」としてまとめられた
「肩の力が抜けていていいですよね。実際、『5つのナイス』に共感してhomieに来てくれる人もすごく多いんです。
経営層だけでバリューを作っても、『カッコいいだけで、誰も刺さらない』のはよくあること。『自分たちで作りたい』と声を挙げてくれたみんなに任せて正解でした」（村上氏）
経営層だけでバリューを作っても、『カッコいいだけで、誰も刺さらない』のはよくあること。『自分たちで作りたい』と声を挙げてくれたみんなに任せて正解でした」（村上氏）
働きやすさとやりがいの両立
一見すると「やわらかい」ミッションやバリューだが、自立とコミュニケーションを促進することは、メンバー自身が「自分が提供する価値」を見つめ直すことにつながる。
homieは、住宅・不動産営業に、ある意味「割り込む」かたちでDXを推進しようとする存在だ。「明確な正解」が用意されていないhomie（のメンバー）には、常に「自分が提供する価値」を問い続ける姿勢が求められる。
homieは、住宅・不動産営業に、ある意味「割り込む」かたちでDXを推進しようとする存在だ。「明確な正解」が用意されていないhomie（のメンバー）には、常に「自分が提供する価値」を問い続ける姿勢が求められる。
「僕自身、homieに来てから、『営業の価値って何だろう』と考える時間がめちゃくちゃ増えたんです。『こういう価値を提供したい』を突き詰めると、働きがいすら自分で決めることができる。
声を挙げたらちゃんと反映される会社なので、個々のオペレーションだけでなく、『自分たちでビジネスそのものを作っている』感覚があるのではないでしょうか」（木下氏）
声を挙げたらちゃんと反映される会社なので、個々のオペレーションだけでなく、『自分たちでビジネスそのものを作っている』感覚があるのではないでしょうか」（木下氏）
エンジニアにとっても、homieならではのやりがいがあると中島氏は語る。それは「自分で作ったものを使ってくれる人がすぐそこにいる」ことだ。
試作すれば「どっちがいい」とすぐに聞ける。コンシェルジュの画面操作を間近に見ることで、隠れた改善点を見つけることもできる。
「エンジニアにとって手触り感のある、ありがたい環境です。うちの場合はさらに、具体的・建設的な意見をポンポン挙げてもらえますから。homieのビジョナリーな世界観を、コンシェルジュや営業とともに具現化するための仕事をしている、という実感があるんです。
現場に入り込んで情報を集められる人や、その情報を整理して課題を設定し、筋の良い打ち手にアタリをつけられるような人にとっては、これほど楽しい職場はないと思います」（中島）
試作すれば「どっちがいい」とすぐに聞ける。コンシェルジュの画面操作を間近に見ることで、隠れた改善点を見つけることもできる。
「エンジニアにとって手触り感のある、ありがたい環境です。うちの場合はさらに、具体的・建設的な意見をポンポン挙げてもらえますから。homieのビジョナリーな世界観を、コンシェルジュや営業とともに具現化するための仕事をしている、という実感があるんです。
現場に入り込んで情報を集められる人や、その情報を整理して課題を設定し、筋の良い打ち手にアタリをつけられるような人にとっては、これほど楽しい職場はないと思います」（中島）
homieのビジョンは「住宅・不動産営業DX」。DXを掲げ、テクノロジーの力を最大限に活用しつつも、価値を生み出すのはあくまでも人間だ。
「役割意識が必要ないなら、AIで代替できる。でも、人の暮らしと密接な住宅・不動産業界だからこそ、私たちはいい仲間たちと、よりよい価値を提供していきたいし、提供する価値は自分たちで考え抜きたい。
だからこそ、不要な影響を避けたくて、あえて派手な資金調達もせずに、ここまでやってきました。
サービスが定着してきた今なら、自信を持ってさらに仲間を受け入れていける。一緒に住宅・不動産業界を、そして社会を、よりよいものにしていきましょう」（村上氏）
「役割意識が必要ないなら、AIで代替できる。でも、人の暮らしと密接な住宅・不動産業界だからこそ、私たちはいい仲間たちと、よりよい価値を提供していきたいし、提供する価値は自分たちで考え抜きたい。
だからこそ、不要な影響を避けたくて、あえて派手な資金調達もせずに、ここまでやってきました。
サービスが定着してきた今なら、自信を持ってさらに仲間を受け入れていける。一緒に住宅・不動産業界を、そして社会を、よりよいものにしていきましょう」（村上氏）
本記事はNewsPicks Brand Designが制作したコンテンツです。
執筆：唐仁原俊博
撮影：小島マサヒロ
デザイン：立花和政
編集：大高志帆
執筆：唐仁原俊博
撮影：小島マサヒロ
デザイン：立花和政
編集：大高志帆
